La complémentaire santé pour les commerciaux

Objectifs : Comprendre les fondamentaux de la santé pour mieux vendre

PUBLICS
Commerciaux

DUREE
1 journée

complementaire0616

Programme

RAPPELS COMPLÉMENTAIRES ET INCIDENCES TECHNIQUES : LOI EVIN, LOI FILLON, ANI, PORTABILITE, CONTRATS RESPONSABLES, ETC.

  • Décret sur les contrats responsables
  • Généralisation de la complémentaire santé
  • Suppression des exonérations fiscales et ses conséquences inattendues
  • Égalité de traitement et décret du 9 janvier 2012 : en pratique
  • Ancienne et nouvelle portabilité

APPROCHE COMMERCIALE

  • Population : analyse des besoins et des moyens
  • Prestations : qualifications des régimes
  • Consommations : fonctions de répartition et étude d’un compte de résultat
  • Cotisations : structures de cotisations
  • Projection et préparation de l’avenir : désengagements de la Sécurité sociale

Cas pratique : méthodologie d’audit simplifié, les 5 « ions »

APPROCHE TECHNIQUE

  • Analyse de P/C par tranche d’âges, étude du compte de résultat selon l’analyse technique, l’analyse financière et la gestion
  • Analyse prospective : à partir des résultats actuels, comment estimer l’avenir ?
  • Comment justifier un P/C excédentaire ? Que proposer ?

Cas pratique : analyse de compte de résultat et préconisation
Cas pratique : le produit de 2020

APPROCHE CLIENT / FIDÉLISATION

  • Argumentation quant à la différence de prix par rapport à la concurrence
  • Question  » quel autre avantage apporter aux clients ? « 
  • Cartographier des risques, hiérarchisation des risques selon une vision assurantielle
  • Impact des modifications de garanties et leur poids dans la tarification

APPROCHE  » BESOINS DES CLIENTS « 

  • Cohérence du régime au regard des besoins des populations concernées
  • Éléments discriminant du risque santé
  • Éléments discriminant du risque prévoyance